El pequeño libro de la astucia- Lucas Bracco

 La astucia vital: razón vs emoción

La persona astuta se caracteriza por su capacidad de contención, dominio de impulsos y planificación estratégica para alcanzar sus fines. Siempre va dos pasos adelante, habiendo reflexionado todo con antelación. Sin embargo, es crucial distinguir la auténtica astucia de la manipulación: mientras el manipulador actúa con malicia y egoísmo, deleitándose en el engaño, la persona astuta emplea sus habilidades solo cuando la ocasión lo amerita y siempre respaldada por la verdad, la justicia y la honradez. Los manipuladores suelen tener una personalidad narcisista y tóxica, mientras que el astuto combina inteligencia con decencia, sabiendo que la victoria obtenida con ruindad se convierte finalmente en derrota.

Razón, emoción y sabiduría práctica

El astuto comprende que la inteligencia asociada a la generosidad siempre es superior. Sabe que lo esencial debe ir primero y lo prescindible después, y que no se puede triunfar sin haber luchado. La relación 20-80 sugiere que durante la juventud, el negocio debe ocupar el 80% del tiempo y el ocio el 20%. La cruda realidad siempre se impone a la imaginación vanidosa, por lo que hay que compensar las esperanzas juveniles con prudencia, apuntando alto pero esperando estoicamente lo peor.

Las personas inteligentes evitan hablar de temas intrascendentes y escogen asuntos que puedan interesar a su interlocutor, sin mostrar superioridad ni caer en la pedantería. La reflexión cuidadosa es esencial: la mala suerte de los tontos proviene tanto de su pereza corporal como mental. La razón humana es como una linterna que alumbra la vida, y no hay personas muy inteligentes o poco inteligentes, sino personas que usan o no usan su inteligencia.

El dominio de las emociones

Antes de tomar decisiones importantes, hay que revisar el estado emocional. Las mejores decisiones se toman con emociones neutras, manteniendo la "cabeza fría". La previsión es una gran ventaja de la razón: quien se prepara con antelación se libra de muchas contingencias. Es necesario ir por la vida con escepticismo, desconfiando de las primeras impresiones y siendo lentos tanto para creer como para querer.

Los principales enemigos de la sagacidad son las pasiones, la impulsividad, la exaltación irreflexiva y el nerviosismo. Hay que estar atentos para captar el momento en que perdemos el control y huir de la situación o fingir que no nos afecta. Fingir puede ayudar a recuperar el dominio propio: lo que se aparenta pronto se convierte en realidad. Las emociones deben ser serenas, sin dramatizar sobre las posibilidades negativas. Los seres humanos necesitan muy poco para estar bien: solo cubrir necesidades básicas y tener seguridad mínima. La infelicidad proviene de crear necesidades artificiales, y la causa del malestar emocional es la exigencia misma, no la falta de aquello que exigimos.

La percepción de la realidad

El determinismo filosófico nos recuerda que las cosas son como son y serán lo que tengan que ser. Otra astucia de la razón es considerar que todas las cosas tienen un derecho y un revés: incluso los peores acontecimientos tienen un lado bueno si sabemos valorarlos por donde más nos conviene. Aprender a ver el reverso de las cosas es un remedio eficaz contra los golpes de la suerte.

Muchas cosas, cuando se buscan, no se encuentran, y cuando se dejan de buscar, aparecen inesperadamente. El secreto para tener señorío sobre lo que no tenemos es despreciarlo: si lo despreciamos, no nos sentiremos infelices por no poseerlo.

La actitud como fundamento

Todo está en la actitud. Si nuestro comportamiento es vulgar y sumiso, se nos tratará con dureza; si nos mostramos confiados y altivos, nos respetarán. Somos nosotros quienes fijamos nuestro propio precio. Hay que actuar con dignidad y grandeza de ánimo, sin llegar a la soberbia, distinguiendo la nobleza de la pedantería. La verdadera majestad es orgullosa y confiada, pero también noble: generosa, leal, sincera, magnánima, honrada y bondadosa.

No se trata de ser zalamero, pero ir siempre a contracorriente creando discordias no es inteligente. De vez en cuando conviene guardarse la opinión y aparentar coincidencia. Hay que conservar una distancia en el trato que dé a entender que se merece respeto. La reputación cuesta mucho ganarla, por lo que no debe descuidarse en asuntos sin importancia.

El arte del silencio y la prudencia

Quien es cuerdo prefiere guardar silencio y no muestra su mundo interior a cualquiera. Cuando se habla demasiado, se pierde el control y el respeto. El justo medio es siempre la mejor vía, y si se es tímido, conviene decir algo de vez en cuando de manera vaga y enigmática para parecer más profundo e interesante. Lo que se dice a medias o con metáforas genera admiración, y todo lo que es arcano y misterioso genera veneración.

La sagacidad consiste en tener presente que los asuntos humanos no siempre pasan por lo que son, sino por lo que aparentan. Hay que saber servirse de la apariencia. Si se tiene algún talento, no hay que presumir de él sino utilizarlo en el momento oportuno sin dar explicaciones. Todos cometemos errores, pero el astuto prefiere disimularlos mientras el ingenuo se complace en contarlos. No hay que excusarse si no es estrictamente necesario, ni darse por enterado de las sospechas ajenas.

La acción estratégica

Hay que actuar como si la suerte no existiera. Para el astuto solo existen el trabajo duro y la inteligencia. La buena suerte es consecuencia del trabajo, y la mala suerte producto de la estupidez y la pereza. Hay que saber esperar la ocasión oportuna y nunca apresurarse, pues los asuntos humanos llevan un proceso que hay que respetar. Cuando la suerte es desfavorable, mejor retirarse pronto.

No hay que confiarse si el curso de acción parece demasiado fácil: hay que dar lo fácil por difícil y viceversa. No jugar a juego descubierto es una regla fundamental: nunca poner todas las cartas sobre la mesa, decir siempre menos de lo necesario, no revelar los planes y tener siempre planes alternativos. Las cosas que hay que hacer no se deben decir. No se trata de mentir, sino de saber callar la verdad cuando es conveniente.

Para despistar a los demás, se puede presentar un falso objeto de deseo, indicando que se hará algo para luego hacer lo contrario. Actuar con segundas intenciones requiere disimulo y rapidez. Sin embargo, la persona astuta no es un manipulador vil; utiliza la simulación solo en contadas ocasiones cuando la situación lo amerita.

Decisión y renovación

Una vez calculado un curso de acción, la vacilación no debe tener cabida. La inseguridad atrae el desastre y despierta la crueldad de los demás. La audacia elimina obstáculos. Nunca hay que conformarse con haber logrado algo: la astucia sabe renovarse constantemente. Como el sol renueva su brillo cada día, hay que transformarse y reconstruirse, variando el estilo de actuar para que los demás no anticipen nuestras acciones. La rutina encadena y vuelve vulnerable.

El astuto no genera grandes expectativas ni anuncia beneficios exagerados. Hay que procurar que lo alcanzado siempre supere lo esperado. Para lo malo, exagerar resulta provechoso: cuando los males anunciados parecen enormes, que sean menores de lo esperado infunde alivio. Ante compromisos, no decir "no" sino "ya veré", siendo ambiguo para generar respeto y deseo. La negativa contundente puede crear enemigos.

Selección y especialización

La persona sagaz no se expone a las risas ajenas ni al escarnio. Prefiere ocupaciones con prestigio reconocido. Si el asunto es demasiado arriesgado, mejor huir: es más fácil evitar el peligro a tiempo que salir bien de él. La avaricia desmedida ha hecho caer a muchos; el anzuelo aparenta ser un manjar pero esconde la púa.

El astuto no pierde tiempo en aquello para lo que no tiene predisposición innata. Cada uno nació con un talento que reina sobre los demás, y la única manera de destacar es desarrollando esas capacidades innatas.

Relaciones sociales y conocimiento del carácter

El astuto circula entre la gente, busca aliados y se asocia con quienes son poderosos e inteligentes. No hay nadie más vulnerable que quien se aísla. Las relaciones sociales son de enorme importancia: hay que aprovechar todas las oportunidades para mezclarse con todo tipo de personas, ampliar círculos y construir redes de alianzas. Es esencial penetrar en el carácter de los demás, conocer cómo funciona su psicología. El carácter se expresa en patrones que se repiten a lo largo del tiempo.

Hay que ser claros como emisores para evitar malas interpretaciones, y como receptores comprender que nuestra reacción depende de nuestra interpretación, no solo de lo que el otro dice. Hay que aplicar escepticismo a nuestras fantasías sobre los demás y hacer "chequeos de realidad". La persona astuta analiza las relaciones tóxicas en términos de roles y dinámicas, no solo de la persona.

Contagio y elección de compañías

Las personas nos contagian sus costumbres, preferencias, ingenio y personalidad. Hay que evitar a las personas tóxicas y escoger aquellas que compensen nuestros defectos. Los ganadores transmiten energía, buen humor e inteligencia. La superioridad y el éxito también son contagiosos. Quien con lobos se junta, a aullar aprende. Hay que hacer de los amigos nuestros maestros.

Los estados de ánimo son contagiosos. Hay que rechazar ofrecimientos para participar en negocios intrascendentes que no traigan beneficio. Quien es astuto escoge siempre el mejor partido. Negarse a todo va contra el consejo de hacerse necesario para los demás; si hay que negarse, no dar el no de golpe sino a cuenta gotas y dulcificado con cortesía.

Amistad y relaciones

Hay que aprovechar los buenos tiempos para hacer amigos, igual que se ahorra para tiempos de crisis. En la adultez, hay que examinar cuidadosamente a los candidatos antes de hacerlos amigos. No debe ser la suerte quien decida las amistades, sino la libre y razonada elección. Para hacer amigos es más útil la benevolencia que los méritos. Los amigos ganados con favores y afecto sincero duran más. La cortesía es la corona de la buena educación.

Las personas se relacionan de tres maneras: con neutralidad, con intención de colaborar o con ánimo de confrontación. Hay que neutralizar a los hostiles, conservar a los aliados y convertir a los neutrales en partidarios. No hay peor enemigo que quien fue amigo, por lo que hay que cuidarse de revelar debilidades. Con los enemigos hay que dejar siempre la puerta abierta a la reconciliación.

Generosidad y favores

Quien es hábil socialmente nunca es tacaño en otorgar favores. Estar en un buen puesto permite dar más a quienes están abajo, creando una reserva de favores. Cuando se recibe un favor, hay que transformar este pasivo en activo cambiando la dirección de los favores, haciendo que parezca que se da cuando se recibe. Para pedir a quienes siempre dicen no, hay que agarrarlos de buen humor.

Los grandes amigos son para las grandes ocasiones; nunca emplear mucha confianza en cosas sin importancia. Quien necesita de nosotros no dejará de correspondernos; hay que mantener necesitados a quienes queremos controlar. Hacerse indispensable es la mejor forma de lograr que los demás hagan lo que queramos.

Independencia y prudencia

Conviene depender lo menos posible de los demás. Hay que multiplicar los recursos para no depender de uno solo: fuentes de ingresos, de provecho, de placer y de favores deben variarse. Los círculos sociales deben ser lo más amplios posibles.

La reserva es la marca de la inteligencia. Si nos equivocamos, hay que reconocerlo y rectificar. Mientras menos hablemos, menos propensos a malas interpretaciones. Vale la pena ser camaleónico y no discrepar con los demás. Nuestros pensamientos más veraces hay que reservarlos para el círculo íntimo; con el gran público hay que ser discreto, adaptable y complaciente.

Máscaras y sinceridad

Hay que llevar muchas máscaras, una para cada ocasión. La libertad de expresión total es socialmente imposible. No se trata de ser hipócrita, sino de no ser tan franco que se llegue al descaro. Es mejor buscar coincidencias, consensos y puntos en común.

Hay que alternar la astucia de la serpiente con la candidez de la paloma. Hay que ser cautos frente a la astucia de los demás, pues muchos se aprovecharán si confiamos demasiado. La sinceridad absoluta tal vez valga para relaciones íntimas, pero en el juego social es inadmisible. Es mejor medir las palabras, dorar la píldora, callar verdades hirientes. Ser totalmente transparente hace aburrido y predecible. Hay que servirse de falsos objetos de deseo y segundas intenciones.

Observación y discreción

El astuto aprende a observar para descubrir la verdadera naturaleza de las personas, que se viste muchas veces de apariencia. Hay que estar atento a las segundas intenciones de los demás y no fiarse de las apariencias.

Hay que identificar los asuntos en los que es mejor no intervenir. Si el conflicto es grave y se es acosado, hay que esconderse con astucia. Es más inteligente vivir pacíficamente que estar pleiteando todo el tiempo. Oír, ver y callar. Una cosa es el qué y otra el cómo: los malos modos pueden echarlo todo por la borda, incluso cuando se tiene razón.

La sonrisa y la influencia

Hay que tener siempre buenas palabras, pero aún mejores acciones. Amar para ser amado. Para dar buena primera impresión, sonreír. La sonrisa es la carta de presentación más importante. Hay que concebirse como fuente de placer; para quien tiene alma grande, produce más placer hacer el bien que recibirlo. Se influye mejor con el premio que con el castigo; cuando hay que castigar, hacerlo a través de un intermediario.

Para ser interesante, hay que interesarse. Los amigos se obtienen mostrando interés genuino en sus vidas. Responder con naturalidad al interés de los demás, pero ser lacónico y dar la vuelta a la conversación hacia el interlocutor.

El arte de la ausencia

No es bueno aislarse, pero el extremo opuesto tampoco. Lo mejor es consolidar la presencia en un grupo, hacerse imprescindible, y luego dar un paso atrás para hacer notar la ausencia. Hay que aprender el arte de "morir" temporalmente en el momento justo.

Con los superiores, los secretos ni hay que oírlos ni decirlos. No hay que avasallar a los demás con el ingenio; dar solo una muestra de superioridad de vez en cuando. A veces la astucia juega la carta de la ignorancia, fingiendo no ser sagaz.

Ocupar puestos y mostrar talentos

Cuando se ocupe una vacante, hay que tener aptitudes para superar a quien precedió. Es mejor mostrar los talentos en acción sin explicar sus orígenes, dando la impresión de estar naturalmente capacitado. No permitir que los demás conozcan los límites de las capacidades, alimentando la duda. Los méritos se revelan solos y lucen más cuando parecen venir de la nada.

En las cosas importantes hay que seguir el propio juicio; en las superfluas, adaptarse a las mayorías. Solo hay que adecuarse a la sensibilidad moderna en cosas sin importancia. Aun en cosas importantes hay que aparentar que se va con la mayoría.

Reputación e ilusión

La opinión ajena, aunque no tenga valor por sí misma, determina cómo los demás actúan con respecto a uno. La reputación se fundamenta en lo que hacemos y omitimos, en nuestro carácter, valores y principios.

Las ilusiones que crea el astuto trabajan con las posibilidades de la realidad para transformarla en su favor. Las buenas ilusiones edifican sobre la realidad, recalcan aspectos de la personalidad para moldear la perspectiva ajena. Hay que crear una ilusión que se adapte a la naturaleza de las circunstancias.

Comunicación astuta

El listo se adapta al carácter, posición e inteligencia de sus interlocutores. En la conversación, vale más la discreción que la elocuencia. Hay que estar consciente de los cuatro niveles de comunicación y controlar qué mensajes se transmiten. La información debe ser sencilla, estructurada, breve y precisa.

Hay que analizar la comunicación humana identificando qué aspecto predomina. Cuando se recibe un favor implícito, hay que hacerlo explícito para que quede claro que se adquiere una deuda. Es una finura ceder y marcharse cuando corresponde.

Crítica y discusión

Olvidarse de criticar: las críticas mordaces provocan resentimientos duraderos. Las discusiones despiertan resistencia; ganar una discusión significa quedarse solo. Es mejor el tacto y la diplomacia. Para ganar la buena voluntad en caso de desacuerdo, evitar reaccionar a la defensiva, pensar que el otro podría tener razón, darle oportunidad de hablar, resaltar puntos en común, y luego exponer el propio punto de vista con humildad.

La estrategia eficaz es: validación, empatía, buena disposición y honestidad. Validar la queja, ser empático, expresar buena disposición y luego aclarar el malentendido. La defensa debe ir al final.

Sacar secretos y lenguaje no verbal

La única utilidad de llevar la contraria es sacarle un secreto a alguien. Dudar de lo que dice u oponerse moderadamente obliga al otro a defender su postura con más ímpetu y revelar más datos.

El buen observador entiende todo a la primera. Escuchar solo lo que dicen es como ir con un ojo vendado. Los mensajes corporales revelan lo que el otro oculta. Hay que atender al entorno, el contexto, la congruencia o incongruencia con patrones habituales, y otras señales.

Adaptadores y gestos afectivos

Los adaptadores son comunes en personas incómodas o tensas. Conocerlos permite controlar los propios para no traslucir estados internos. Los gestos afectivos revelan el grado de interés, confianza, implicación o intentos de esconder sentimientos.

La actitud corporal expresa la "postura" frente a la vida. Se puede estar "apagado" o "encendido". Controlar la postura corporal es dominar la postura frente a la vida, cultivando un estado espiritual y una actitud vital.

Influencia y persuasión

El primer principio para obtener lo que se quiere es dar. Nadie prospera basándose en tomar o quitar. La regla de reciprocidad favorece el intercambio, la cooperación y relaciones duraderas. Quienes más ayudan son quienes más convencen.

Hay que hablarle al otro de lo que a él le interesa. En entrevistas, hablar de cómo los conocimientos contribuirán a los objetivos de la empresa. El buen vendedor piensa en lo que el mercado desea comprar. La astucia consiste en comprender el funcionamiento de la mente ajena poniéndose en el lugar del otro.

Estrategias de persuasión

Ofrecer un abanico de opciones donde una alternativa sea claramente superior es la estrategia del abanico trucado. Todos satisfacemos el deseo de ser importantes de diferentes maneras. Ofrecer apreciación sincera del trabajo ajeno aumenta el sentimiento de importancia y funciona como recompensa.

Para "plantar" una idea, hay que sugerirla sutilmente, sin subrayarla, casi sin importancia, pero mencionando las razones que la apoyan. Las conclusiones que el otro saca por su cuenta tienen más peso. La insinuación es poderosa porque, con solo apuntar en la dirección deseada, se deja que el otro saque la conclusión.

Humor y conclusión

Cuando algo haga gracia, compartirlo con actitud divertida moderada. Ser honesto en momentos vergonzosos genera empatía y risas. El humor por literalización ocurre cuando tomar algo al pie de la letra provoca sentido cómico. El humor está en los detalles.

La inteligencia humana, aunque dada de antemano, debe cultivarse para hacerse efectiva. Todos somos sagaces en potencia, pero hay que practicar para pasar al acto. La última y más paradójica lección es que la mejor astucia es la que no se ve. No hay que sentir la necesidad de ser considerado astuto, pues es vanidad contraproducente.

La astucia es, en definitiva, prudencia, inteligencia práctica al servicio propio. Prudencia en el trato con los demás, al emprender algo, en pensamientos y comportamiento. La astucia jamás trata a los demás como un medio. No equivale a manipulación: es sagacidad práctica unida a la nobleza, la virtud y la generosidad.